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L'appel du marché chinois

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L'appel du marché chinois

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Les pays émergents devraient représenter 60% du PIB mondial à l’horizon 2030 et les PME européennes comptent bien en profiter pour renforcer leurs relations commerciales, notamment avec la Chine, deuxième partenaire de l’Europe. Certaines n’hésitent pas à s’installer sur place.

C’est le choix fait par la société française MGJ, l’un des trois leaders européens des joints de bouchons pour l’alimentation, la cosmétique ou encore la chimie. Il y a 5 ans, ses dirigeants se sont lancés sur le marché asiatique. Bien leur en a pris : le chiffre d’affaires de leur filiale chinoise progresse de 20% chaque année pour atteindre un million et demi d’euros en 2012. “L’objectif de notre implantation n‘était pas de délocaliser, mais tout simplement de conquérir de nouveaux marchés en Chine et en Asie,” souligne De Kong, directeur général adjoint de cette PME, “d’ailleurs, aujourd’hui toute notre production est vendue exclusivement sur tout le marché asiatique.”

Avant de s’installer en Chine, l’entreprise a passé plusieurs mois dans un incubateur à Shanghai où elle a bénéficié des conseils de chargés d’affaires et d’une étude de marché particulièrement pointue. “Le point fort,” explique De Kong, “c‘était l‘étude de marché fournie par ERAI qui nous a permis d‘établir une vraie stratégie d’implantation et de démarrer de manière très ciblée, la prospection commerciale.”

Depuis près de 25 ans, cette structure créée par la région Rhône-Alpes accompagne des entreprises qui s’implantent en Chine. Cette initiative, finaliste des Prix européens de la Promotion de l’Esprit d’Entreprise 2011, a tout son sens vu le potentiel du pays pour les Européens. “On est sur un marché très compétitif et on a vraiment encore quelques longueurs d’avance par rapport à nos partenaires chinois,” assure Jean-Maurice Hebrard, directeur d’ERAI Chine, “c’est une longueur qui se réduit, mais qui reste quand même intéressante et je pense que les entreprises européennes ont beaucoup de choses à faire dans ce pays.”
Soutenus par des coachs, 60 entrepreneurs européens s’installent chaque année dans cet incubateur. Objectif : démarrer l’activité, mais aussi – et c’est fondamental – bien comprendre ce nouveau marché. “Ce qui est important, c’est de bien comprendre le business model chinois,” poursuit Jean-Maurice Hebrard, “le deuxième point, c’est de progresser étape par étape et de ne pas se précipiter. Il ne faut pas penser non plus que c’est un eldorado qui nous attend les bras ouverts, ce serait une lourde erreur,” prévient-il, “et je pense que pour le mesurer, il faut venir voir et s’implanter sur le long terme. “

Mais le mot de la fin revient à De Kong de chez MGJ : “pour moi, les clés de la réussite en Chine, c’est d’avoir de bonnes relations et un bon réseau ; de ne pas perdre la face et surtout, de ne pas la faire perdre et enfin, de rester humble et modeste dans la négociation.”