Au Ibiza Tech Forum 2026, Pilar Carrato explique que scalabilité, discipline financière et exits sont essentielles pour les start-up espagnoles.
L’écosystème entrepreneurial a rendez-vous avec la réalité lors de l’Ibiza Tech Forum 2026. Au-delà des grandes idées et des ruptures technologiques, la viabilité de tout projet émergent dépend de son architecture financière et de sa capacité à passer à l’échelle.
PUBLICITÉ
PUBLICITÉ
Personne ne connaît mieux ce terrain que Pilar Carrato, directrice financière (CFO) du Centre pour le développement technologique et l’innovation (CDTI), qui a dirigé pendant le forum une analyse approfondie des réussites, des erreurs et des dossiers en suspens du secteur en Espagne, avant de passer sur le plateau d’Euronews pour parler de talent, d’entrepreneuriat, de passage à l’échelle et de la recette de la réussite.
Forte de la solidité d’un organisme public qui a investi 3 milliards d’euros au cours des deux dernières années, avec un portefeuille actif de 150 entreprises et 40 fonds, Carrato décortique les clés pour rivaliser au plus haut niveau international.
Rentable ou scalable : le langage des investisseurs
Pour Pilar Carrato, la première erreur de nombreuses startups est le manque de focalisation stratégique dans la recherche de capitaux. « Elles doivent savoir dans quelle phase elles se trouvent et à qui s’adresser, sinon elles vont perdre beaucoup de temps », prévient la financière.
L’investisseur privé ne cherche pas uniquement une entreprise rentable, il veut un modèle scalable, capable de tracer cette fameuse courbe en « J » qui illustre le cycle de montée en puissance et de rentabilité. Autrement dit, une baisse initiale de flux de trésorerie et d’investissements, suivie d’une croissance exponentielle des revenus sans hausse des coûts opérationnels.
Au moment de s’asseoir face à un investisseur, la CFO du CDTI met en avant trois ingrédients non négociables pour renforcer l’attrait d’une entreprise :
1. L’équipe :
Un écosystème pluridisciplinaire. Passer d’une idée locale à une ambition globale suppose de sortir de l’auto‑emploi et de s’entourer de profils clairement identifiés pour la technologie (CTO), la stratégie (CEO), les ventes et, point crucial, la finance (CFO).
2. Orientation vers le marché
« Il existe d’excellentes idées, mais si elles ne répondent pas à un besoin réel du marché, la startup restera sur le bord de la route. » Carrato invite les fondateurs à se détacher de la vision idyllique de leur produit : « Votre produit, c’est comme votre enfant, vous le trouvez magnifique, mais si le marché le veut autrement, il faudra le faire évoluer dans un dialogue constant avec vos clients. »
3. Analyse de la concurrence :
À l’ère de l’intelligence artificielle, ignorer quelles solutions similaires sont développées ailleurs dans le monde décrédibilise n’importe quel pitch.
Le grand goulot d’étranglement en Espagne : les « exits » et la culture d’entreprise
En comparant le paysage espagnol avec les grands hubs internationaux, Carrato identifie précisément le problème : l’engorgement au moment des sorties (« exits »). Un investisseur entre, mais se retrouve coincé sans pouvoir sortir, ce qu’elle attribue à un problème culturel au sein de l’entreprise espagnole.
L’experte pointe un déficit culturel chez les grands acteurs du pays : au cours des deux dernières décennies, à peine une dizaine de startups ont été rachetées par de grandes entreprises nationales. À la différence d’autres marchés, ni les géants espagnols ni les fonds de pension n’achètent de technologie locale, ce qui finit par « assécher » les investisseurs privés, incapables de désinvestir pour réinjecter de la liquidité dans le système. Pour corriger cette défaillance de marché, Carrato plaide pour une réglementation plus agile, des incitations fiscales et un accès assoupli aux marchés secondaires.
La discipline financière comme assurance-vie
À ses yeux de directrice financière, la discipline dès le premier jour conditionne totalement la réussite. Une mauvaise planification des jalons condamne l’entrepreneur à vivre à bout de souffle de levée en levée, au lieu de se concentrer sur le produit.
De plus, une mauvaise structuration juridique initiale peut détruire la valeur d’une excellente idée. « Je connais des entreprises dotées de bons CFO qui ont triplé leurs ventes, et des produits tout aussi bons qui disparaissent parce qu’ils ont été financés de manière inadaptée et que leurs fondateurs ont signé ce qu’ils n’auraient jamais dû accepter. »
L’effet de levier de la collaboration public-privé
Face à l’absence d’un tissu financier privé aussi robuste que dans d’autres pays, Pilar Carrato défend l’hybridation des ressources. C’est là que le CDTI intervient pour atténuer le risque. « Nous créons un effet de levier. Si vous avez besoin de deux millions d’euros et que l’investisseur privé n’en met qu’un, le secteur public peut apporter le reste. »
Sa recommandation finale aux fondateurs en quête de financement cette année est claire : passer en revue de manière approfondie toute la palette disponible, des subventions du CDTI et des prêts participatifs d’Enisa jusqu’au soutien de long terme d’outils comme l’ICO ou Cofides. Avec toutefois un avertissement de taille : « Il faut très bien savoir avec qui vous vous mariez. L’entrée d’un fonds, c’est un mariage de long terme ; il est essentiel de surveiller les conditions que vous signez pour éviter que les chemins ne se séparent dans un divorce traumatique. »
Vous pouvez retrouver l’intégralité de l’entretien avec Pilar Carrato (CDTI) sur notre chaîne YouTube (source en espagnol).