Ibiza Tech Forum : Pilar Carrato montre que scalabilité, discipline financière et exits sont essentiels pour les start-up espagnoles et guide les entrepreneurs.
L’écosystème entrepreneurial a rendez-vous avec la réalité lors de l’Ibiza Tech Forum 2026. Au-delà des grandes idées et des ruptures technologiques, la viabilité de tout projet émergent dépend de son architecture financière et de sa capacité à changer d’échelle.
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Personne ne connaît mieux ce terrain que Pilar Carrato, directrice financière (CFO) du Centre pour le développement technologique et l’innovation (CDTI), qui, lors du forum, a mené une analyse approfondie des réussites, des erreurs et des points encore en suspens du secteur en Espagne et est passée sur le plateau d’« Euronews » pour parler talent, entrepreneuriat, passage à l’échelle et recette de la réussite.
Forte de la solidité d’un organisme public qui, ces deux dernières années, a investi 3 milliards d’euros, avec un portefeuille actif de 150 entreprises et 40 fonds, Carrato passe au crible les clés pour rivaliser au plus haut niveau à l’international.
Rentable ou capable de changer d’échelle : le langage des investisseurs
Pour Pilar Carrato, la première erreur de nombreuses startups est le manque de focalisation stratégique dans la recherche de capitaux. « Elles doivent savoir à quelle étape elles se trouvent et à qui s’adresser, sinon elles vont perdre beaucoup de temps », prévient la financière.
L’investisseur privé ne cherche pas seulement une entreprise rentable, il veut un modèle scalable, capable de tracer cette fameuse courbe en « J » qui représente le cycle de mise à l’échelle et de rentabilité. Autrement dit, une baisse initiale de trésorerie et un pic d’investissement, suivies d’une croissance exponentielle des revenus sans hausse des coûts opérationnels.
Au moment de s’asseoir face à un investisseur, la CFO du CDTI souligne trois ingrédients non négociables pour renforcer l’attractivité d’une entreprise :
1. L’équipe :
Un écosystème multidisciplinaire. Passer d’une idée locale à une ambition globale suppose de sortir de l’auto-emploi et de s’entourer de profils clairement définis en technologie (CTO), stratégie (CEO), ventes et, de manière cruciale, finances (CFO).
2. Orientation vers le marché
« Il y a des idées excellentes, mais si elles ne répondent pas à un besoin réel du marché, la startup restera sur le bord de la route. » Carrato invite les fondateurs à se détacher de l’image idéalisée de leur produit : « Ton produit, c’est comme ton enfant et tu le trouves magnifique, mais si le marché le veut autrement, il faudra l’adapter dans un dialogue permanent avec tes clients. »
3. Analyse de la concurrence :
À l’ère de l’intelligence artificielle, ignorer quelles solutions similaires se développent dans le monde décrédibilise n’importe quel pitch.
Le grand goulot d’étranglement en Espagne : les « exits » et la culture d’entreprise
En comparant le paysage espagnol aux grands hubs internationaux, Carrato identifie clairement le problème : l’embouteillage sur les sorties (« exits »). Un investisseur entre, mais se retrouve coincé sans pouvoir sortir, ce qu’elle attribue à un problème culturel propre à l’entreprise espagnole.
L’experte pointe un déficit culturel chez les grands acteurs du pays : ces vingt dernières années, à peine une dizaine de startups ont été rachetées par de grandes entreprises nationales. À la différence d’autres marchés, ni les géants espagnols ni les fonds de pension n’achètent de technologie locale, ce qui finit par « assécher » les investisseurs privés, incapables de désinvestir pour réinjecter de la liquidité dans le système. Pour corriger cette défaillance de marché, Carrato plaide pour une réglementation plus agile, des incitations fiscales et un accès plus souple aux marchés secondaires.
La discipline financière comme assurance-vie
De son point de vue de directrice financière, la discipline dès le premier jour conditionne totalement la réussite. Une mauvaise planification des jalons condamne l’entrepreneur à vivre la tête sous l’eau de tour de table en tour de table, au lieu de se concentrer sur le produit.
De plus, une mauvaise structuration juridique initiale peut détruire la valeur d’une excellente idée. « Je connais des entreprises avec de bons CFO qui ont multiplié par trois leurs ventes, et des produits tout aussi bons qui disparaissent parce qu’ils ont été financés de manière inadaptée et que leurs fondateurs ont signé ce qu’ils n’auraient jamais dû accepter. »
L’effet de levier de la collaboration public-privé
Face à l’absence d’un muscle financier privé aussi robuste que dans d’autres pays, Pilar Carrato défend l’hybridation des ressources. C’est là que le CDTI intervient pour atténuer le risque. « Nous jouons un rôle d’effet de levier. Si vous avez besoin de deux millions d’euros et que l’investisseur privé n’en assume qu’un, le secteur public peut apporter le reste. »
Sa recommandation finale aux fondateurs qui cherchent des financements cette année est claire : étudier en profondeur toute la palette disponible, des subventions du CDTI et des prêts participatifs d’Enisa jusqu’au soutien de long terme d’outils comme l’ICO ou Cofides. Avec un avertissement de taille : « Il faut très bien savoir avec qui vous vous mariez. L’entrée d’un fonds est un mariage de long terme ; il est essentiel de surveiller les conditions que vous signez pour éviter que les chemins ne se séparent dans un divorce traumatique. »